Co vlastně #vseoprumyslu znamená?

Co vlastně #vseoprumyslu znamená?

Koncept #vseoprumyslu si razí cestu firemní strategice společnosti Trade Media International již nějaký čas. Krátký slogan zní Název mluví za vše… a možná trochu neříká úplně vše. Poslechněte si podcast s Lukášem Smelíkem, autorem konceptu, kterého si přizval na opačnou stranu mikrofonu Jaroslav Sedlák ze StorryMatters.online

 


Na LinkedIn profile se představujete jako industrial storyteller a B2B marketing inovater. Představte nám, co to znamená.

To je velice zapeklitá otázka. Původně jsem ve svém představení chtěl uvést, že holkám v kanceláři vařím kafe, což mi přišlo nejvýstižnější, protože definovat mou pozici v rámci ekosystému Vše o průmyslu je poměrně složité. Zjednodušeně řečen7o, pokud existuje firma, která chce ukázat, co nového umí, snažíme se hledat cesty, jak toto sdělit. Ideálně formou vyprávění příběhu, protože si myslím, že je škoda nezapojit v rámci B2B emoce, které do celého procesu nesporně patří. I v průmyslu se dá vyprávět, může být zajímavý. Naše gró je najít příběhy a předat je. Kanálů, kterými lze v dnešní době předávat, je nespočet, stačí jen respektovat cílovou skupinu a zvolit správný tón.

Hovoříte o příběhu, mohl byste to blíže rozvést? Mnoho lidí si myslí, že průmysl je technický, jednoduše přímočarý. Umíte to přiblížit?

Mé oblíbené téma je robotika. Průmyslový robot má v masmédiích jednoduchý příběh: je to ten, který přijde a vezme lidem práci. Ve skutečnosti je to jen clickbait, spousta populace tomu bude věřit. Příběh robotu může být úplně jiný. Může naopak generovat nová pracovní místa díky tomu, že zvýší produktivitu, nabírá nové zaměstnance. Tento příběh se dá vyprávět na zkušenosti jiných. Naše mateřská redakce sídlí v Americe, tam investují do čehokoli nového, jsou to střelci. V České republice je to jiné, lidé jsou opatrnější, bojí se sdílet zkušenosti; na druhou stranu, když se ty správné esence najdou, na nasazení robotu v konkrétní výrobě vznikají opravdu zajímavé příběhy. Dále pak víme, jakými nástroji je komunikovat a dostat je k lidem, kteří by mohli v budoucnu uvažovat o pořízení podobného robota.

Takže v rámci portálu Vše o průmyslu propojujete jednotlivé společnosti, které mezi sebou pak navzájem obchodují?

Troufám si tvrdit, že naší největší výhodou je, že známe obě strany. Člověka, jehož klíčovým požadavkem je něco do průmyslu prodat. Chápeme ale i druhou stranu: motivaci proč koupit, kde hledat informace a jak je získat. Obchodníky nesuplujeme, ale dokážeme mu pomoci. Pomáháme i marketingu firem, který to má složitější než my.

To znamená, že jste něco jako agentura?

Nerad to slyším, ale zjednodušeně řečeno bychom asi tak bylo, že jsme mediální reklamní agentura. Za ty roky, které tu práci děláme, bych na prstech jedné ruky spočítal agentury, které tu práci dělají dobře.

Vaše přidaná hodnota je, že nejste zaměření na tuctovou činnost, ale na průmysl, vyhledáváte specifické cesty na propojení jednotlivých firem?

Myslím, že specializace na průmysl je klíčová. Občas se potkáváme s firmami mimo tento segment, ale rozumíme průmyslu, marketingu v průmyslu. Mix těchto dvou věcí dohromady je důvod, proč to s námi dává smysl. Studoval jsem najednou dva obory, žurnalistiku a ekonomii a management v průmyslu. Na jedné z přednášek jsme se bavili o tom, co děláme, a tehdy jsem tvrdil, že studuji obory, které se nedají propojit. Ale ukázalo se, že se to dá mísit krásně. Líbí se mi mediální a žurnalistický přístup k průmyslu. Našli jsme své místo na trhu, ačkoli určitě nemáme patent na rozum, hledáme cesty a specifika komunikace.

Které obchodně-komunikační kanály se Vám v průmyslu nejvíce osvědčily? Vím, že firmám hodně šijete na míru, neexistuje asi nic univerzálního.

Děláme dvojí činnost: vlastní produkty v oblasti médií či konferencí, které potřebujeme dostat k cílové skupině. Když potřebuji udělat úspěšnou konferenci, nestojí to jen na partnerech či zajímavém obsahu. Nejklíčovější je publikum, které máme oslovit, které chce investovat. Je pro nás důležité umět oslovit tyto lidi. Pokud to neumíme, sami jsme nuceni hledat nové cesty. Učíme se zkušenostmi, které pak předáváme dál. V tom vidíme přidanou hodnotu pro firmy, které s námi spolupracují na našich produktech. Nemáme pouze své produkty, ale vím, jak fungují podobné firmy. U tištěné inzerce se objeví volná obálka, k ní dostane obchodník seznam firem, kterým ji má prodat. Aniž by tušil, zda je tato propagace potřebná. Dlouho jsme se to snažili obrátit ve stylu: My jsme tady, víte o nás, my víme o vás, co pro vás můžeme udělat? Snažíme se získat důvěru v to, že rozumíme tomu, co děláme, a pokud kredit firem dostaneme, spolupráce se může rozšiřovat na další možnosti komunikace mimo média.

Co se týče komunikačních kanálů, rád bych věřil tomu, že pro každou firmu je ideální náš časopis, kam vloží inzerci. Marketing v globálních korporací tomu ale nevěří, tištěná inzerce je považována za zastaralá a zbytečná. Každá firma má svůj produkt, který chce do průmyslu prodat, má brand, pozici na trhu. Jde o to poznat firmu, cílového zákazníka, naše specializace umožňuje znát průmysl, známe novinářské postupy a snažíme se být nezávislí. I to je jedna z výhod, kterou můžeme nabídnout.

Osloví Vás firma, že chce do průmyslu nabídnout nějaký produkt. Jaké jsou podle Vašich zkušeností nejčastější chyby, kterých se společnosti dopouštějí při hledání nových prodejních kanálů?

Existuje jen jedna a největší chyba, z nichž pak pramení všechny ostatní. Společnost sice má marketing, nebo vše zaštiťuje jednatel společnosti, který je tam ve skutečnosti jen pro formu, aby se vyhovělo nějakým společenským standardům. Pokud marketing nemá žádné rozhodovací pravomoci, překřičí ho obchod, nedokáže se dostat na strategické porady, z toho pramení spousta chyb. Často se zmiňuje, že obchod a marketing si nerozumí; naopak ale znám řadu zkušeností, kdy obě oddělení spolupracují, doplňují a podporují se. To je ideální stav, kdy můžeme podpořit to, co už samo funguje dobře. Vidím tedy jako chybu, když marketing máte, ale využíváte ho jako výkonnější administrativní sílu.

Myslíte si, že si firmy neuvědomují, že je marketing špatně nastavený, nebo je to o tom, že nemá dostatečně volnou ruku? Že řeší pomocné záležitosti, ale negenerují nové obchodní příležitosti?

Myslím, že je to hodně dané trhem i historicky. Nejmenuji nikoho osobně, úroveň marketingu ve firmách se různí, nedá se generalizovat a zmínit jedna dobrá cesta. Pokud ale existuje důvěra vedení, dostaví se výsledky. Problémem B2B světa bývá i to, že dost často se utrácejí cizí peníze. Když jsem v B2C, nakupuje se z vlastní peněženky, vybírám si, dávám na subjektivní vidění. Při utrácení firemních peněz často hrají vliv jiné okolnosti. Bez vzájemné podpory obchodu a marketingu by to nemohlo fungovat. Ukázalo se to v posledním roce, obchodníci nikam nemohli, takže se obraceli na marketing s prosbou o pomoc. Když marketing ale navrhne nějaké postupy, často naráží na nechuť či odpor obchodu, a firmy se ocitají v bludném kruhu. Marketing často nemá důvěru, podporu a nikam se nemůže posunout.

Jaké je řešení tohoto bludného kruhu? Direktivní zařízení shora? Personální změny? Jaké jsou první krůčky k lepšímu využívání marketingu?

Kdybych na toto znal odpověď, vezmu si batůžek a začnu se věnovat školení! Univerzální odpověď asi doopravdy neexistuje, mám maximálně radu. Pokud nás poslouchá obchodník, věřte svému marketingu. Pokud nás poslouchají markeťáci, vytrvejte a chlubte se dílčími úspěchy! Marketing se často ani nepochválí, což u obchodu běžně funguje. Chvalte se, zdravě a rozumně, ukažte ostatním své úspěchy. To by marketingu mohlo prospět. Ukázat, k čemu byly podniknuté kroky a vynaložená energie. Není podstatné soustředit se na výkonnostní marketing, na dílčích krocích je třeba demonstrovat sílu marketingu a v neposlední řadě je důležité mít podporu vedení. Marketing sice stojí peníze, ale pokud je podpořen důvěrou, dokáže vymyslet zázraky i navzdory době, v jaké jsme se ocitli.

Nakousnul jste téma pandemie. Průmysl byl touto dobou dost poznamenán, rušily se veletrhy, osobní setkání. Jak z Vašeho pohledu změnila pandemie trh, ve kterém se pohybujete?

Na to není jednoduché odpověď, protože se bojím, že na podzim zjistíme, že ho nezměnila vůbec. Moje přání by bylo, aby si firmy uvědomily, že některé zavedené a osvědčené postupy najednou přestaly fungovat. Otázkou rovněž zůstává, jak bude vypadat podzim a k čemu se vrátíme. Změna musela přijít, když obchodník nemohl na schůzku, zkoušel jiné možnosti. Rozmohlo se pořádání webinářů, kontakty na LinkedInu a spousta věcí se začala dělat jinak. Řada firem musela škrtat rozpočty marketingu a hledaly se nové cesty. Můj tip je, že vznikne mix toho starého a nového, a třeba i veletrhy se budou muset poučit a dělat práci efektivněji, jinak, protože průmysl byl sice chvíli zastavený, ale pro něj to ve většině případů nebylo likvidační. I průmysl si musel osahat nové postupy. Nejvíce se bojím, že na ně zapomene ve chvíli, kdy bude možné navázat na ty staré.

Řada lidí ale pandemii vnímá jako přechodné období se svým začátkem a koncem, kdy se zase vše vrátí do bodu, ve kterém něco x let fungovalo. Cítím ale z Vaší komunikace, že nikdy nic nebude stejné. Myslím, že by staré koleje ani nemohly fungovat…

Jsem trochu nesvůj na druhé straně mikrofonu, když nekladu otázky. Zkusím to tedy otočit. Vy se zabýváte podporou na LinkedInu. Máte pocit, že obchodníci, které jste dlouhé měsíce přesvědčovali k aktivitě na této sociální síti, zůstanou této strategii věrní i ve chvíli, kdy budou mít otevřené veletrhy a možnost osobních schůzek?

Zatím to vypadá, že tomu nic nenasvědčuje. Alespoň u našich zákazníků nejen z průmyslu. Věřím, že to tak i dále bude. Pomáháme firmám budovat nový obchodní kanál a řada firem během pandemie měla možnost alespoň využívat videohovory a otevřely se jim nové možnosti. Dokonce často říkají, že by nebylo špatné začít s LinkedInem dokonce dříve! Na druhé straně věřím, že to, co přijde, bude mix starého i nového. LinkedIn není lék na vše, je to jen z jeden nástrojů. Je super, efektivní, má dobré výsledky, ale je to jen jedna z možností. To je i odpověď na Vaši otázku, zdá se mi škoda zahodit usilovnou dlouho trvající práci, kterou si lidé s budováním profilů na LinkedIn dali. Věřím, že se tyto obavy nenaplní.

A to je právě ono. Teď by si firmy měly uvědomit, které kanály fungovaly jen proto, že nic jiného nebylo, nebo by fungovaly i samostatně. Dobrým příkladem jsou webináře, se kterými se roztrhl pytel. Tři až čtyři roky před pandemií jsme pořádali webináře, které už tehdy měly zajímavá čísla z poslechovosti. Obchodně to ale nefungovalo, partnerství na takové akci si nikdo nekoupí. Přitom šlo jen o to vyzkoušet něco nového. Pokud si kdokoli vezme to nejlepší z toho špatného, co nás v posledních měsících potkalo, a dokáže to prolnout s věcmi, které dlouhodobě fungovaly, nebo to vhodně nakombinovat, může to přinést úspěch. Nejde dělat jedno, nebo druhé, prolínání činností bude tvořit rozdílové hráče na trhu. Řada firem dělá obdobná řešení, rozdíloví hráči budou v marketingu. Dvě firmy můžou dělat všechno stejně dobře, ale ten obchodník, který věřil svému marketingu, bude úspěšnější.

Moc děkuji za rozhovor s Vámi, kdyby naše povídání slyšel někdo, kdo by Vás chtěl kontaktovat, jak je možné se s Vámi spojit?

Sídlíme v Českém Těšíně, nedaleko Ostravy. Ale daleko jednodušší bude kontaktovat mě přes LinkedIn nebo jednoduchou adresu www.vseoprumyslu.cz. Jako výzvu připojím, že budu rád, když mě kontaktují jak ti, kteří se mnou souhlasí, i ti, kteří mají úplně odlišný názor. Každá konfrontace je přínosná.