Endress+Hauser Global Forum 2023: Rozhýbání tradičního oboru procesní instrumentace směrem k potřebám digitální transformace průmyslu přináší řadu marketingových a prodejních výzev

Svět se mění a vedle udržitelnosti hraje prim hlavně digitalizace. Tyto změny se odráží i v produktech pro procesní instrumentaci. Jaké pozorujete hlavní výzvy v marketingu a prodeji? Působíte v tomto oboru dlouho, přístup se určitě změnil.

Řekl bych, že se na to dá nahlížet ze dvou úhlů pohledu. Za prvé jsme v polovině devadesátých let spustili sledovatelnost (traceabilitu) našich produktů. To znamená, že máme o našich produktech údaje již od okamžiku, kdy vzniknou – týká se to hardwarové i softwarové části. A nebylo vůbec jednoduché přesvědčit zákazníky o relevanci těchto produktů. Ale je to velmi praktické zejména v okamžiku, kdy víte, co za těmi daty hledáte. V dnešní době, kdy se svět a průmysl posouvá směrem k internetu věcí či Průmyslu 4.0, je tento aspekt naprosto zásadní. Druhý přístup je ten zákaznický. Naši klienti často ani nevědí, jaké technické dovednosti jsme schopni nabídnout. Marketingové přístupy a výhody se také razantně mění. Nyní komunikujeme s e zákazníky zcela jinak.  Daleko častěji se zmiňuje hodnota produktu nad rámec jeho použití a automatizace zase poskytuje obrovské množství informací navíc. Z mého pohledu na marketing pozoruji, že stále roste důležitost příběhů, a to zejména těch úspěšných. Dominuje komunikace, ať už jde o marketingovou či běžnou lidskou komunikaci, která spočívá ve vyprávění příběhů. V tomto směru nám sociální sítě poskytují významnou pomoc, neboť umožňují snazší vytváření a sdílení příběhů.

Zmiňujete příběhy – jaký by měl být ten o tom, jak Endress+Hauser digitalizuje své produktové portfolio?

Mnoho lidí v této souvislosti zmiňuje ekosystém, cloud a to, jak budou měnit svět. Myslím si, že zatím jsme pořád ve fázi, kdy shromažďujeme data a učíme se z nich. Takže jak se vyvíjí technologie, je větší možnost sbírat informace nejen z primárního měření, ale i ze sekundárního. Pokud rozumíte aplikaci, můžete ze skupinky senzorů rozhodnout o něčem, co zásadním způsobem ovlivní jiné procesy či aplikace. Řada z nich přitom musí splnit přísné hygienické či sanitární požadavky, což s sebou obvykle nese i jistou míru stresu a tlaku. Ale čím více detailů znáte o svých zařízeních a elektronice, tím pečlivější zázemí jsme pro ně schopni vytvořit v cloudu. Takže pak lépe můžeme optimalizovat využití senzorů a zároveň efektivně řídit ekonomické náklady na zařízení. To je dodavatelský pohled. Softwarové nástroje budou vždy velmi úzce navázány na hardware. Je otázka, jak se vypořádáme s nárůstem výpočetních výkonů a tím i s dalšími výzvami.

Zmínil jste cloudová řešení, obávají se jich vaši zákazníci, např. kvůli kybernetické bezpečnosti? Ptám se proto, že vaše produkty běží velmi často na kritických provozech a procesech.

S našimi zákazníky vedeme o těchto záležitostech diskuzi. Pro nás to znamená to, že naše produkty musí být testovány, certifikovány a hlavně bezpečné. Je třeba brát v úvahu, že tyto diskuze probíhají primárně s odborníky v oblasti IT a kybernetické bezpečnosti, ne tolik s inženýry nebo odborníky v oblasti procesní instrumentace. Lidé, s kterými jednáme, rozumí hodnotě našeho produktu, ale pokud jde o bezpečnostní otázky, obvykle se obrací na specialisty.

Na trhu existuje řada rozdílů, máte zákazníky působící v různých typech průmyslu – potravinářství, chemický průmysl aj. Záleží v dnešní době na tom, v jakém odvětví firmy působí? Globálně se hovoří o nárůstu cen energií, dodavatelských krizích. Pozorujete podobný trend?

Rád bych řekl, že ano, ale nejsem si tím moc jistý. V segmentu potravinářství nebo odpadních vod jsme pořád součástí dodavatelského řetězce, protože jde jednoduše o provozy, které musí fungovat bez ohledu na situaci. Možná trochu klesl zájem o servis a narůstá zájem o optimalizaci procesů. Ale za sebe bych neřekl, že pozorujeme nějaký výrazný pokles napříč odvětvími. Až 80 % našich zakázek spadá do tzv. MRO (Maintenance, Repair and Operation). V energeticky náročných odvětvích se začíná projevovat zájem o alternativní zdroje energie. V různých částech světa, zejména v některých evropských regionech, dochází k rychlému nárůstu zájmu o vodíkové technologie a urychluje se proces energetické transformace. A tam se kvůli lokálním podmínkám přechází na alternativní zdroje.

Budou tyto trhy s alternativními zdroji energie tvořit hlavní segment pro Endress+Hauser?

Je to součástí naší strategie. Také si myslím, že pokud se ohlédneme zpět na "tradiční energie," jako je ropa a plyn, můžeme vidět, že se jednalo o obrovské projekty s komplexní infrastrukturou, která zahrnovala výstavbu rafinérií a dalších složitých zařízení.  V dnešní době dominují menší projekty, jako je jednoduše vyráběný vodík, větrné elektrárny, se stovkami našich zařízení, které generují zákazníkům značnou hodnotu. Takže bych řekl, že si vedeme docela dobře.

Jelikož máte na starosti marketing a prodej, rád bych se zeptal na otázku, která může být složitá. Jak obvykle probíhá proces prodeje vašich produktů? Mluvíme o přístrojovém vybavení, což na první pohled může vypadat jako jednoduchý produkt…

Na začátku se může zdát, že jde o jednoduché produkty, ale musíte uvažovat nad tím, že je potřebuje opravdu každá zpracovatelská firma, neboť jde o nepostradatelné komponenty pro výrobní technologie. My v Endress+Hauser se nesnažíme prodávat produkt. Soustřeďujeme se na aplikace, hledáme nejlepší produkty pro danou aplikaci, snažíme se přinášet víc než jen „produkt“ samotný. Zákazníkům prezentujeme celé portfolio. U nás nekupují jen teploměry nebo tlakoměry, ale už sedmdesát let se snažíme podporovat udržitelnost a ukázat, že je důležité investovat i do budoucnosti. Proto má náš prodej řadu dalších parametrů. Naši obchodníci jsou nesmírně zapálení a dělají pro klienty mnohé navíc. Na druhou stranu, jsme firma s obrovskou historií, s bohatými zkušenostmi a poměrně pevnou pozicí na globálním trhu. Ten klasický model, jak jej asi znáte od jiných firem, u nás neplatí až tak pevně. Příležitosti nemusíme až tak aktivně hledat sami, protože svou pozicí na trhu máme a řada kontraktů vzniká jen díky jménu a reputaci naší firmy.

V dnešní době se může zdát, že stačí vytvořit e-shop a nabízet produkty online. Máte podobné myšlenky?

Poznámka redaktora: Do rozhovoru vstupuje náš průvodce, Peter Rožek, výkonný ředitel pro Českou republiku: Když jsem před třemi lety začínal, uvědomil jsem si, že existuje mnoho různých přístupů, podobných těm, které popsal John. Klíčovým faktorem pro úspěch v nových příležitostech, zejména pokud se nejedná o nahrazování existujících produktů, ale o zcela nové investice, je dokonalé pochopení ekosystému a hodnotového řetězce. Je to základní kámen úspěchu. Pokud koncový zákazník potřebuje měřit něco specifického, je nezbytné porozumět tomu, proč danou aplikaci potřebuje. To zahrnuje komunikaci s projektanty a odborníky na montáž. Pochopení daného řešení a přizpůsobení prodeje na základě těchto znalostí je klíčové.

Do rozhovoru se vrací John Salusbury: Vidím to hodně podobně, jde opravdu o kombinaci klasického i nového přístupu. V pandemii se jasně ukázalo, že je sice pohodlné rychle nakoupit produkty, ale pokud se něco pokazilo, lidé zjistili, že se nemají na koho obrátit. Takže jde opravdu o kombinaci. Samozřejmě, pokud vás zákazník dobře zná, někdy dokonce opravdu na osobní úrovni, není pro něj problém nakoupit produkty on-line.

A závěrečná otázka, proč právě produkty společnosti Endress+Hauser? Proč ne jiná značka?

Myslím, že jsem na to částečně odpovídal už v předchozích otázkách. S výběrem Endress+Hauser nakupujete udržitelnost, sledovatelnost, obrovskou kvalitu. S našimi senzory dostanete úplně jiný obrázek toho, čemu pak můžete porozumět. Splňujeme veškeré globální standardy, takže jsme schopni pokrýt lokální i mezinárodní předpisy. Disponujeme expertízou v řadě kritických aplikací. Takže když řešíte projekt spjatý s procesní instrumentací, s námi máte jistotu, že dostanete přesně ty nástroje, které budou fungovat. Neodmyslitelnou součástí naší expertízy jsou kvalitní produkty, udržitelný přístup, minimalizace rizik. A to je náš přístup.

Zjistěte více o společnosti Endress+Hauser na https://www.cz.endress.com/cs/endress-hauser-group.